fbpx

Veleprodaja (B2B) i e-commerce rješenja

Prethodne mjesece naš je posao karakteriziralo između ostalog i sve češće javljanje B2B tvrtki koje se namjeravaju upustiti u izradu web dućana i prodaju njihovih usluga i proizvoda putem interneta. Time se pokazalo da Hrvatska hrabro kroči prema trendovima koji su u ostatku naprednog svijeta već odavno zastupljeni – veleprodaji putem e-commerce rješenja.

S obzirom da se tvrtke koje su primarno B2B (veleprodajne) orijentacije sve više okreću internet marketingu i alatima internet prodaje, smatrali smo da je pravo vrijeme za članak kojim ćemo ukazati na:

  • 7 najčešćih grešaka web dućana B2B tvrtki,
  • 9 ključnih funkcionalnosti svakog B2B web dućana,
  • 9 primjera inovativnih B2B web dućana.

B2B e-commerce je kompleksan. Da bi sve funkcioniralo kako treba, potrebno je da se više toga “poklopi” – atraktivan dizajn, dobro korisničko iskustvo, kvalitetan softver, dobro isplaniran marketing i strateško razumijevanje poslovanja. U tom smislu ćemo se u nastavku najprije osvrnuti na najčešće pogreške web dućana koji su fokusirani na veleprodajne kupce, u želji da ih što više tvrtki ubuduće uspješno zaobiđe.

Najčešće greške veleprodajnih B2B web dućana

1. Ignoriranje činjenice da su dizajn i korisničko iskustvo važni

Zanemarivanje upotrebljivosti i korisničkog iskustva može narušiti percepciju branda i njegove kvalitete – to je ono što B2B tvrtke često zaboravljaju. Najčešći primjer ove prakse danas je vidljiv u činjenici da velik broj ozbiljnih tvrtki potpuno ignorira potrebu za prilagodbom njihovih web stranica mobilnim uređajima, bez obzira što to može značajno narušiti njihov rang na tražilicama, smanjiti tzv. conversion rates (konverziju, točnije, broj posjetitelja koji su postali kupcima), te narušiti sveukupan rezultat njihove online prodaje.

O važnosti prlagođenosti web stranica mobilnim uređajima već smo pisali, i toplo preporučujemo da se o tome misli u kontekstu optimizacije za tražilice i korisničkog iskustva – koje mora biti besprijekorno prilikom korištenja tableta i mobitela, jednako kao i na desktop uređajima.

2. Pretjerivanje s dizajnom 

Svakodnevno svjedočimo slučajevima kada previše dizajnerskih elemenata otežava rad web stranice. Puno grafike i fotografija mogu poboljšati dojam, ali će neizbježno usporiti web stranicu i otežati njeno korištenje – naročito za mobilne korisnike. Zato je uvijek važno pomno birati dizajnersku tvrtku i odlučiti se za onu koja ima smisla za atraktivan dizajn, ali je ujedno i stručnjak za funkcionalni dio. Neovisno o tome da li se radi o funkcionalnostima ili dizajnu, prilikom planiranja web stranice ili web dućana važno je u fokus staviti samog korisnika i pojednostavniti aktivnosti koje će se ubuduće obavljati na web stranici/dućanu – kad je riječ o kupcima, ali i administratorima koji će se baviti njenim održavanjem.

3. Premalo sadržaja je neiscrpna tema

(Ne)Kvalitetan sadržaj je neiscrpna tema i na većini projekata izrade web stranica ozbiljan problem – jer klijenti uglavnom teško nalaze vremena i volje za pisanje detaljnih i smislenih opisnih tekstova za njihove proizvode i usluge. Sadržaj B2B tvrtki često je suhoparan, “kopi-pejstan” sa nekih drugih promotivih materijala (brošura i kataloga), a fotografije uglavnom nedovoljno reprezentativne. Rijetki razumiju da je u online svijetu u kojem manjka personaliziranog, usmenog pristupa, sadržaj taj koji prodaje, te ukoliko nije dovoljno dobar, on neće u biti u stanju uspješno prodavati.

Našim klijentima uvijek preporučujemo da se sadržajem počnu baviti već u prvoj fazi izrade njihove web stranice (ako već nisu ranije), i pritom “upregnu” sve moguće snage. Pored standardnih informacija (naziv proizvoda, kategorija, šifra, cijena, atributi i sl.), važno je da opisni tekstovi budu koncizni, jasno ističu prednosti proizvoda, te da nisu predugački. Također, važno je da dimenzije fotografija budu minimalno 500×500 px, kako bi na mobilnim verzijama one izgledale reprezentativno.

4. Neadekvatan softver vjerojatno je najčešći od svih problema

Nebrojeno puta nam se obratila tvrtka koja je nezadovoljna svojom e-commerce platformom – jer ona ne ispunjava njihove zahtjeve, tj. nije dovoljno prilagođena njihovim poslovnim potrebama i radnim procesima. Dva su razloga prethodila tom problemu – tvrtka prije početka izrade web dućana najvjerojatnije nije dovoljno precizno definirala svoje potrebe, a odabrana dizajnerska tvrtka nije na vrijeme prepoznala specifičnost poslovanja koje će postojati iza tog web dućana i potrebe za funkcionalnostima koje izlaze iz standardnih okvira.

Naknadne dopune i prilagodbe e-commerce platforme, koja u startu nije bila adekvatna B2B potrebama, u financijskom smislu će značiti “rupu bez dna”. Pored financijskog problema, takvi web dućani nose i problem zahtjevnog održavanja, pa je to još jedan važan razlog za detaljnije planiranje unaprijed.

O kvalitetnom e-commerce rješenju za WordPress čitajte u našem članku WooCommerce – revolucija online prodaje.

5. Većina tvrtki ne planira dovoljno strateški

Nadovezujući se na prethodnu temu, želimo naglasiti da smo prethodnih godina vrlo često bili svjedoci lošem planiranju web marketinga tvrtki koje su nam se obraćale – neovisno o njihovoj orijentaciji. Ovaj problem je možda i izraženiji kod B2B tvrtki, upravo zbog specifičnosti koje ih karakteriziraju, a koje se reflektiraju na funkcionalnosti njihovih web alata.

Mnoge tvrtke podcjenjuju važnost planiranja, ili barem planiranja koje trebaju obaviti one same – jer one najbolje poznaju svoje radne procese i publiku kojoj se obraćaju. Skiciranje nije dovoljno, a svaka naknadna izmjena i dopuna plana značiti će povećanje troškova razvoja i pomjeranje roka završetka implementacije.

Ukoliko ste B2B poslovanje i planirate izradu web dućana, naša je preporuka da vam prilikom planiranja vašeg internet marketinga pomaže osoba koja se razumije u tehničke aspekte vaših potreba i stručnjak je za korisničko iskustvo. Definirajte:

  • specifičnosti korisničkog sučelja,
  • potrebe vezane za integraciju s drugim alatima i strukturu baze podataka,
  • detalje vezane za dostavu, cijene, poreze,
  • potrebe vezane za buduće održavanje.

6. Isključivanje važnih instanci prilikom planiranja

Vrlo je važno da u proces planiranja budućeg web dućana budu uključene sve osobe i odjeli koji su na bilo koji način povezani. Nerijetko se događa da B2B tvrtka planira izradu web dućana bez konzultacije sa sistemskim administratorima i bez saznanja na koji način treba biti strukturirana baza podataka budućeg portala. Također, mnoge tvrtke prilikom planiranja isključuju prodajni odjel, što može biti ozbiljan promašaj.

Iz svih ovih razloga važno je uključiti sve one koji imaju nešto konstruktivno za reći – financijske stručnjake, informatičare, marketere, menadžere i druge.

7. Loša komunikacija između naručitelja i izvođača

Vrlo česta pojava u svijetu web developmenta je loša komunikacija između dizajnerske tvrtke i naručitelja, iz kojeg se feedback često mora “izvlačiti kliještima”. Pravovremen feedback je važan iz više razloga – prije svega zbog dogovorenih vremenskih rokova i budžeta, koji trebaju biti zadržani u prvobitnim okvirima. Koliko je moguće. Sastavni dio procesa izrade web stranice je da se stvari i dogovori mijenjaju i prilagođavaju novonastalim situacijama, jer tijekom projekta naručitelj dolazi do novih spoznaja, izranjaju nove želje i ideje koje je važno otvoreno i što prije iznijeti – nikako pred sam kraj projekta, kako često zna biti slučaj.

Najčešće specifične funkcionalnosti B2B web dućana

Kako smo naglasili u prethodnim ulomcima, vrlo važan aspekt planiranja B2B web dućana je identificiranje tehničkih specifičnosti koje korespondiraju sa specifičnostima samog poslovanja, ciljeva koje ono ima pred sobom, radnim procesima i sl.. Mnogi segmenti B2B web dućana se ne razlikuju od klasičnih, maloprodajnih, ali to ne znači da ih nije važno istaknuti.

U nastavku su najčešći zahtjevi B2B tvrtki s kojima smo se mi osobno do sada susretali i na koje bi po nama bilo vrijedno obratiti pozornost prilikom planiranja vlastitog dućana.

1. Kompleksne cijene

Običaj je da B2B tvrtke imaju različite cijene za različite tipove njihovih kupaca, a zadovoljavanje ovih potreba može biti vrlo izazovno za tvrtku koja razvija web dućan. Tehnička izvedba ponajviše ovisi o preciznom definiranju vrste (grupa) kupaca i cijena, ali i situacija u kojima cijene postaju dinamične. Do sada smo imali iskustva s integracijom rješenja koja cijene prilagođavaju prema:

  • vrsti kupca,
  • iznosu koji je potrošen u web dućanu (na košarici),
  • količini koja je naručena,
  • kombinaciji ovih kriterija.

2. Fleksibilna blagajna

Kod B2B web dućana proces naplate treba biti usklađen s jedinstvenim pravilima tvrtke, a koja se tiču naplate i dostave. Npr.

  • određene narudžbe su moguće samo za određenu vrstu kupaca,
  • neke proizvode nije moguće dostaviti u određene države,
  • neke proizvode nije moguće kupiti (platiti), već samo naručiti (administrator mora provjeriti i potvrditi njihovu dostupnost), 
  • za različite vrste proizvoda mogu važiti različiti načini plaćanja.

3. Registracija kupaca

Sve je češća praksa da na klasičnim web dućanima nije potrebna registracija da bi se obavila kupovina. No, za B2B web dućane registracija je ključna. Upravo se registracijom definiraju prethodno navedeni uvjeti, koji omogućavaju privilegirane statuse za određene vrste veleprodajnih kupaca.

4. Pretraga

Jednostavna pretraga je danas sastavni dio gotovo svakog dućana (maloprodajnog ili veleprodajnog), a kompleksnija pretraga koja će ubrzati proces dolaska do željenog proizvoda može značajno unaprijediti brojke vaše prodaje.

5. Navigiranje

Navigaciju (izbornik) je potrebno planirati tako da korisnicima služi za što lakši pronalazak željenih proizvoda. To je posebno važno za web stranice s velikim brojem proizvoda. Naša je preporuka kupcima omogućiti korištenje filtera za sužavanje pretrage, ali im i uz neke druge funkcionalnosti pomoći da lakše donesu odluku o kupovini – npr. kroz uvid u najprodavanije, preporučene, najbolje ocijenjene proizvode i sl..

6. Responzivnost

Prvi dio ovog članka vrtio se oko važnosti korisničkog iskustva i prilagođenosti mobilnim uređajima, pa ćemo u kontekstu ključnih funkcionalnosti B2B web dućana samo kratko napomenuti – svaki web dućan danas, kada broj mobilnih korisnika i kupaca raste iz trenutka u trenutak, mora biti prilagođen za sve vrste mobilnih uređaja. 

7. E-mail marketing

E-mail marketing je dobar način da uvijek iznova generirate prodaju, a preduvjet za to je integracija s nekim od kvalitetnih e-mail marketing servisa (MailChimp, Bronto, ExactTarget, Silverpop i sl.) i personalizirani prodajni e-mailovi temeljeni na aktivnostima i ponašanju kupaca na vašem web dućanu u prošlosti. Više o mogućnostima e-mail marketinga saznajte u našem besplatnom Priručniku za e-mail marketing.

8. Brza narudžba

Neki stalni kupci točno znaju što žele, do te mjere da unaprijed znaju broj artikla i žele do njega doći što prije. Za takve kupce važno je da postoji formular za pretragu u koji će biti moguće upisati broj artikla, nakon čega će kupac biti preusmjeren na željeni proizvod kojeg će uz nekoliko jednostavnih koraka moći kupiti. 

9. Upit i ponuda

Neki su proizvodi previše kompleksni da bi imali unaprijed definirane cijene, a neki kupci vole staromodan način kupovine – poslati upit, dodatno se raspitati i tražiti ponudu. U oba slučaja bilo bi dobro kreirati kontakt formulare koje će biti moguće koristiti brzo i jednostavno.

9 primjera inspirativnih funkcionalnosti B2B web dućana

Iako većinu funkcionalnosti dijele, B2B web stranice su po mnogočemu naprednije od B2C (business to consumer) portala. U nastavku se želimo osvrnuti na neke od vrlo inspirativnih primjera veleprodajnih web trgovina.

Gesswein.com

U jednom od prethodnih ulomaka smo se osvrnuli na važnost što brže narudžbe željenog proizvoda, pa u tom smislu možemo spomenuti portal gesswein.com (tvrtka Paul H Gesswein Co. distribuira alate i opremu za metalnu industriju) koji svojim kupcima omogućava brzu narudžbu putem formulara s dva polja – za upis šifre proizvoda i željenu količinu. Na ovaj način tvrtka Gesswein značajno štedi vrijeme svojim stalnim kupcima, koji su dobro upoznati s njihovim asortimanom i točno znaju što žele.

Gesswein.com - forma za brzu narudžbu
Gesswein.com – forma za brzu narudžbu

Fishersci.com

Fisher Scientific je tvrtka koja prodaje medicinsku i laboratorijsku opremu i slične materijale. Bez obzira na svoju B2B orijentaciju, oni su prepoznali važnost dinamičnog marketinga. U zaglavlju njihove web stranice je link “Up to 50% Off with Year-End Savings“, a koje su dodatno razvrstane po visini uštede i vrsti ponude. Ponuđene proizvode moguće je kupiti putem web stranice, na način na koji su oni pregledno izlistani možete vidjeti na sljedećim linkovima:

https://www.fishersci.com/us/en/scientific-products/special-offers-and-programs/promotions/2020/spotlight-special-offers-featured-products.html
https://www.fishersci.com/us/en/scientific-products/special-offers-and-programs/promotions.html
Fishersci.com - poziv na akciju koji vodi na posebne ponude
Fishersci.com – poziv na akciju koji vodi na posebne ponude

Haascnc.com

Ako mislite da su vaši proizvodi preveliki da bi se prodavali online, sljedeći primjer će vas razuvjeriti. Tvrtka Haas Automation na svom web dućanu kupcima nudi mogućnost konfiguracije opcija kod proizvoda, a taj proces započinje odabirom na linku https://www.haascnc.com/build-and-price.html (kupac se na tom linku deklarira kao poznavatelj Haas asortimana, ili kao novi kupac kojem je potrebno vodstvo). Vrlo zanimljiva mogućnost koju daju kupcu jeste i brzi pregled cijena (doslovno cjenik preko kojeg je moguće naručiti proizvod), a kojeg možete pogledati na linku https://www.haascnc.com/shop/category/pricelist.html.

Zanimljiva je i prezentacija posebne ponude (možete ju vidjeti na linku https://www.haascnc.com/Community/Events/HAE-5-Axis_Combo_Promo/Teximp-Showroom-Inventory.html#local), na kojoj korisnici mogu odabrati željeni proizvod i zatražiti ponudu, a koju će dobiti upravo od najbližih distributera.

Korisnik može sam konfigurirati specifikacije proizvoda, vidjeti cijenu i zatražiti službenu ponudu

4imprint.com

4Imprint je tvrtka koja se bavi tiskom na različitim predmetima i njihov web dućan karakterizira niz zanimljivih funkcionalnosti koje omogućavaju brz dolazak do željenog proizvoda. Najprije, tu je mega izbornik (navigacija) s pregledno grupiranim proizvodima koje ova tvrtka isporučuje u roku 24h. Narudžba pojedinačnih proizvoda je brza i intuitivna, moguć je live chat s agentima, kao i telefonski poziv na 1-800 br.. Zanimljivo je da ova tvrtka daje kupon od 25 dolara svim kupcima koji čekaju duže od 60 sekundi na uspostavu razgovora s agentom.

4imprint.com - prezentacija pojedinačnih proizvoda
4imprint.com – prezentacija pojedinačnih proizvoda

Hermanmiller.com

Web dućan s namještajem Herman Miller moderan je i zanimljiv, a pored standardnih naprednih funkcionalnosti koje karakterizira prezentacija njihovih proizvoda (kroz bogat sadržaj i interaktivne funkcionalnosti), istaknuli bismo jednu dodatnu – putem alata na linku http://www.hermanmiller.com/chair-selector#/business moguće je uz individualne kriterije precizirati koja bi stolica odgovarala potrebama vaših zaposlenika.

Hermanmiller.com - alat za personaliziran odabir stolice
Hermanmiller.com – alat za personaliziran odabir stolice

Pasternack.com

Pasternack – tvrtka koja se bavi prodajom komponenata za radio prijemnike i mikrovalne pećnice, svojim online kupcima nudi niz zanimljivih sadržaja i alata, a onaj koji bismo izdvojili pronaći ćete na linku https://www.pasternack.com/t-cable-creator.aspx. Riječ je o formi za kreiranje vlastitog seta kablova, kojeg ova tvrtka šalje istoga dana kada je narudžba obavljena. Priznat ćete, vrlo upečatljiva funkcionalnost.

Paternack.com - The Cable Creator
Paternack.com – The Cable Creator

Newpig.com

Newpig.com (prodaja sredstava protiv mrlja i nečistoća) je jedan od onih web dućana koji dokazuju da B2B ne mora biti nužno dosadan. Ovaj dućan karakteriziraju mnoge zanimljive funkcionalnosti i strategije, među kojima su humoristične e-mail kampanje za kupce koji napuste košaricu prije završetka kupovine (tzv. abandoned cart), tzv. auto-ship funkcionalnost kojom se obnavljaju ranije narudžbe i time stvara dugoročna vrijednost i odnos s kupcem. Ovo je web stranica koja na raznorazne načine potiče kupce da kupuju – kroz svoj živopisan dizajn, posebne dnevne ponude s popustima, jamstva i sl..

Modul za brzu narudžbu uz unos šifri proizvoda i količinu, te mogućnost dodavanja većeg broja takvih proizvoda u košaricu
Dinamične cijene, ovisno o količini koja se naručuje
Mogućnost narudžbe proizvoda sada i u budućnosti (redovna isporuka u određenim intervalima)

Vwr.com

Tvrtka se bavi distribucijom medicinskih potrepština i uređaja, i njihov je web shop vrlo korporativno orijentiran, međutim, nisu izostale težnje da svojim posjetiteljima omoguće lakše snalaženje i dolazak do željenih proizvoda.

Mogućnost korištenja različitih tipova tražilica, ovisno o tome što želite pronaći
Nekoliko vrsta mega izbornika, među kojima je i onaj za pretragu proizvoda po abecedi
Mogućnost narudžbe više proizvoda odjednom (upisivanje šifre proizvoda i količine)

Deviza “Prodaja u što manje klikova” je evidentna i po tome da je na web trgovini vwr.com kupcima osiguran vrlo pregledno izlistanje varijacija proizvoda, na način kako to možete vidjeti na linku https://at.vwr.com/store/product/3224872/niedrigtemperatur-verdampfungslichtstreudetektoren-elsd-90-lt-elsd-85-lt-und-elsd-80-lt#stiboGrid.

Supplyhouse.com

Riječ je o trgovini s vrlo širokim asortimanom vodoinstalaterske opreme i uređaja za grijanje / hlađenje, s vrlo pregledno prezentiranim grupama proizvoda, te jako puno informacija o svakom pojedinačnom proizvodu. U nastavku ćemo pokazati nekoliko taktika pomoću kojih ovaj dućan regrutira svoje kupce.

Vrlo pregledno izlistanje proizvoda s prakričnim informacijama kao što su stanje na skladištu, vrijeme dostave, mogućnost ostvarivanja popusta na količinu. Proizvod je moguće dodati u košaricu bez ulaska u stranicu proizvoda
Funkcionalnost koja omogućava upisivanje veće količine i ostvarivanje popusta na osnovu toga.
Kao u nekim prethodnim primjerima i na ovoj trgovini kupci imaju mogućnost napraviti brzu narudžbu, no supplyhouse.com je otišao i korak dalje – omogućio je svojim kupcima da u desni tekstualni okvir samo zalijepe šifre i količine proizvoda koje žele naručiti i na taj način sastave popis – koji se dodaje u košaricu (ako nas pitate, revolucionarna mogućnost)

Prethodno navedeni primjeri su samo kap u moru na kojima smo htjeli demonstrirati neke netipične funkcionalnosti – na internetu postoji mnogo B2B web dućana koji svojim kupcima (maloprodajnim i veleprodajnim), ali i administratorima olakšavaju život. Jer u tome i jeste smisao online poslovanja – olakšati, ubrzati i uštedjeti.

Unajmite nas za svoj idući projekt!

Planirate razvoj vlastitog projekta?

Agencija ste koja traži partnera?