Nova shopping era je velik izazov za prodavače – prije svega zbog visoko kompetitivnih portala kao što su Amazon ili Ebay, rast upotrebe smartphone uređaja, prodajnih trendova izlaganja proizvoda kako bi se mogli isprobati na licu mjesta (prakticira se često sa elektroničkim uređajima), te korisnika koji su iznimno senzibilni kad su u pitanju cijenu. Prodavači kojima je stalo da se kvalitetno nose sa svim novim trendovima i faktorima koji utječu na prodaju, trebaju pronaći način da ubrzaju proces kupovine i skrate put dolaska do željenog proizvoda – a prema posljednjem istraživanju najbolji učinak imaju modeli za dinamiku cijena u realnom vremenu (ne samo online, nego i u fizičkim dućanima).
Nedavna studija sprovedena na širem području Amerike, a koja se fokusirala na navike modernih kupaca, iznjedrila je zanimljive činjenice i smjernice, koje se bez ikakvih barijera mogu primjeniti na naše europsko tlo.
Najvažniji zaključak koji proizilazi iz ovog istraživanja govori o tome, da korisnici pri kupovini (a kojoj prethodi opsežna potraga za željenim proizvodom) koriste niz različitih uređaja (sve više smartphone uređaja), te da je osnovni razlog detaljne potrage za proizvodom zapravo potraga za što povoljnijom cijenom. Proces kupovine je ubrzan – kako u online, tako i fizičkim dućanima.
Ta nova studija tvrtke Blackhawk Engagement Solutions otkrila je da cijena, specifikacije i dostupnost ponajviše određuju odluku o kupovini. Brand se još uvijek uzima u obzir, ali njegov je utjecaj ograničen.
Najveće iznenađenje studije je činjenica, da postoji potreba za ubrzavanjem procesa kupovne. Putanja kupovine je kraća nego ikada. Portali za usporedbu cijena (u Hrvatskoj su to jeftinije.hr, nabava.net i sl..), dodatno skraćuju taj put. Prilikom istraživanja, u obzir je uzeto 11 kategorija proizvoda, te je utvrđeno da je prosječno vrijeme kupovine 2,25 dana. Današnji kupci znaju kako brzo istraživati i identificirati idealnu ponudu.
S druge strane, to znači da vlasnici dućana, da bi zadovoljili potrebe i očekivanja modernih kupaca, i dodatno ubrzali proces kupovine,trebaju smisliti brze i okretne promotivne strategije.
O sudionicima studije:
1900 ljudi iz cijele Amerike, 51% žena i 49% muškaraca, starosti od 18 do 67+ godina, različitog stupnja edukacije, visine primanja i bračnog / obiteljskog statusa.
Vrste proizvoda:
- tenisice,
- pivo,
- blu ray DVD-evi,
- paketi kablovske TV,
- akumulatori,
- kozmetički proizvodi,
- jeans,
- sredstva za pranje rublja,
- vrtni asortiman,
- pseća hrana,
- papir,
- mixeri,
- televizori,
- gume,
- video igrice,
- perilice za rublje.
Neke zanimljive činjenice:
- 65% sudionika studije izjavilo je da su senzibilniji prema cijenama u odnosu na ranije,
- 4 od 5 osoba starosti između 18 i 47 godina posjeduje smartphone uređaj,
- 88% sudionika traži posebne ponude i popuste prije nego kupi željeni proizvod,
- 2 od 5 osoba kupuje putem tableta,
- 95% osoba kupuje putem računala,
- prosječno vrijeme kupovine (uključujući potragu) je 2,25 dana,
- 99% osoba sa prosječnom godišnjom plaćom preko 55.000 dolara kupuju putem računala,
- 70% osoba starosti između 18 i 47 godine koriste izloge za isprobavanje proizvoda u fizičkom dućanu.
Najčešći mediji i kanali za istraživanje, potragu za određenim proizvodima i kupovinu istih:
- Google (auto dijelovi, elektronika, namještaj i kućne potrepštine, sportska oprema i igračke)
- Reklame u fizičkom dućanu (namirnice, građevinski materijal i proizvodi za kućne ljubimce)
- Web stranice fizičkih dućana (odjeća, pretplatničke usluge poput telekomunikacijskih)
Još neki važni zaključci:
- Najrjeđe korišteni kanal za kupovnu su socijalne mreže, i taj se trend ne mijenja (studija tvrtke Blackhawk Engagement Solutions potvrdila je neka istraživanja iz 2012. godine), koje po svojoj prirodi imaju nedostatnu prodajnu funkciju.
- Veliki i popularni online prodajni portali poput Amazona ili Ebay-a nisu nedodirljivi kako se mislilo, naročito ako se potraga za proizvodom vrši preko Google-a na kojem web stranice prodavača dobro rangiraju.
- Sudeći po istraživanju, web stranice prodavača su 3. najvažniji i najčešće korišteni kanal za prodaju. Kad je riječ o industriji odjeće, tzv. „brand loyalty“ je najvažniji prodajni faktor, a što vjerojatno znači da kupovina odjeće predstavlja jedan personaliziran proces, temeljen na povjerenju kupca prema prodavaču / brandu.
- Studija je pokazala da je sve manje izražen trend kupovine u fizičkom dućanu, te da se proizvodi za koje se vjerovalo da ih kupci radije kupuju osobno (nakon što ih vide, isprobaju i sl..) – kao što su elektronički uređaji, namještaj, odjeća i sl., sve više kupuju online. S druge strane, namirinice i potrepštine za kućne ljubimce se i dalje kupuju uglavnom u fizičkom dućanu, a razlog je jer su ovi proizvodi „hitnije“ neophodni (čekanje na dostavu u mnogim slučajevima ne dolazi u obzir). Sve u svemu, razlog zbog kojeg personalizirani prodajni pristup u dućanima više nije tako presudan faktor za kupovinu, jeste dostupnost informacija online (kupci se imaju mogućnost detaljno informirati o svakom proizvodu).
- Najvažniji zaključak studije: Studija je pokazala da je najvažniji kanal potrage za željenim proizvodom upravo Google, i ovaj trend prodavači trebaju iskoristiti – napraviti sve što je u njihovoj moći da rangiraju dobro među rezultatima pretrage, ponuditi opsežne informacije o svojim proizvodima (u zamjenu za personalizirani pristup u fizičkim dućanima), te osmisliti strategije i metode dinamike cijena, kao dokazano najbolje okidače uspješne kupovine.
