Bilo da pišete članak na vašoj web stranici, kreirate banner na zaglavlju, postavljate sadržaj u stupce s lijeve ili desne strane, kreirate e-mailove za newsletter ili nešto treće, sudbinu svih ovih promotivnih materijala (ako im je to funkcija) u najvećoj mjeri odredit će njihov – naslov. Opet se bacamo na vještinu copywritinga, i objašnjavamo vam kako prodati više i češće.
ZGRABITE POSJETITELJE ZA VRAT S BANNERIMA
Ako su u pitanju banneri ili slični reklamni materijali s grafikama, pažnju posjetitelja morat ćete zaokupiti vodeći se jasnom i sažetom porukom koja prodire što dublje u srž potrebe vaših posjetitelja. To možete učiniti pomoću neke animacije, fotografije, slike u kombinaciji s tekstom – ukratko, uhvatiti onu dominantnu emociju koju ta osoba osjeća u vezi sa svojim problemom, tj. rješenjem tog problema koje naravno vi nudite.
Kod bannera je naravno i važan dodatan faktor – privući pažnju posjetitelja (tj. odvući ju s drugih stvari na stranici). Ovo se može postići na nekoliko načina. Npr. kako bi povećali učinkovitost bannera na svojoj ili nekoj drugoj web stranici, možete:
- oblik bannera napraviti tako da iskače od ostalih oblika na stranici (razne nepravilne oblike poput post-it naljepnice),
- upotrijebiti boje koje iskaču iz stranice, razne animacije, npr. animacije koje trepću i smjenjuju riječi omogućuju prikaz dva ili tri puta više riječi kojima možete uvjeriti posjetitelje da kliknu
- postaviti ljudsko lice na lijevu stranu bannera – istraživanja su pokazala da ljudsko lice, posebice ono estetski privlačno, kao magnet privlači poglede*
- naravno, osigurati da se banner obraća najširoj mogućoj publici, kako bi zaokupio što više pažnje
NEPODNOŠLJIVA LAKOĆA MANIPULACIJE LJEPOTOM LJUDSKOG LICA
Kod ljudskih lica, zanimljivo je napomenuti nekoliko znanstvenih činjenica – ljudska forma i lice fantastični su skupljači pažnje, naročito atraktivna ljudska lica i forme. Neuroznanstvenici su uspješno izolirali posebne neurone koji ispaljuju signale kada uočimo drugo ljudsko biće. Kada osoba koju promatramo izvrši određenu radnju – poput smijanja, mrštenja, plakanja, pokrivanja glave rukama i sl., naši mentalni kalupi koji su oblikovani kroz godine tjeraju nas automatski na simulaciju potpuno istih obrazaca koje upravo gledamo. Dakle, kada vidite nekog da se smije, plače, pokriva glavu rukama i sl. naši neuroni nas tjeraju da prihvatimo perspektivu te osobe kao svoju.
ISKORISTITE NEURONE KAKO BI PRODALI VIŠE
Savjet: pokažite na svojim bannerima ili web stranicama ljude koji uživaju u vašim proizvodima ili uslugama. I više od toga, pokažite kako uživaju u pozitivnim stranama vaših proizvoda ili usluga i svim njihovim implikacijama; na taj način prenijet ćete osjećaj vlasništva vaših proizvoda ili usluga na vaše posjetitelje.
ZAVEDI ME NASLOVOM – ILI ME PUSTI NA MIRU
Sad kad smo odradili slikoviti dio posla (zapravo onaj grafički), bacimo se na pisanu riječ. Što se tiče naslova vaših pisanih oglasa, članaka i ostalih promotivnih materijala (svaki članak na vašoj web stranici mora biti upravo to, promotor vaših usluga i proizvoda), naslovi igraju ključnu ulogu u nekoliko stvari. Zapravo, bez naslova nemate ništa. Naslov:
- privlači pažnju i omogućava da sve drugo što ste napisali nakon njega ne bude uzaludno
- predefinira vašu publiku (njime određujete tko će pročitati vaš članak)
- namješta scenu za zavođenje vašeg posjetitelja na čitanje i djelovanje (kupnja, kontakt, klik)
Zapravo, smisao naslova, a i copywritinga uopće, najbolje je opisao jedan od najboljih iz svoje struke, copywriter Victor Schwab, koji je rekao:
“Životni cilj copywritera jest stvoriti pretpostavke koje će ljudima učiniti težim ne propustiti reklamu, nego pročitati ju. A upravo u naslovu činimo najkrupniji korak prema ostvarenju tog cilja.”
Dakle, ako stvorite fantastičan naslov, gotovo ste sigurni da ćete imati dobru reklamu. No, ni najbolji copywriter ne može spasiti reklamu s lošim naslovom.
A kako biste stvorili jako dobar naslov, u njegovoj izgradnji morate izvući iz vašeg idealnog posjetitelja njegov najdominantniji osjećaj vezan uz problem koji rješava vaš proizvod. Nakon toga ugradite ga u taj isti naslov. Dakle, osjećaj koji je najjači i najukorjenjeniji u vašem posjetitelju kada pomisli na problem koji vi možete rješiti.
UVUCITE SE U KOŽU SVOJIH POSJETITELJA
Tehnika izvlačenja ovog osjećaja više priliči jednom psihologu, no probat ćemo vam laički približiti proces. Pomaže pokušati upoznati svoje trenutne i potencijalne kupce, i staviti se u njihovu kožu. Probajte ih profilirati, saznajte što više o njima. Čega se boje, što žele, što im fali u životu, kakve probleme imaju. Napišite na komad papira sve što vam pada na pamet o njima i njihovom životu.
6 PITANJA KOJA SI MORATE POSTAVITI AKO ŽELITE USPJEŠNO PRODAVATI
Ako si postavite sljedećih nekoliko pitanja, bit ćete mnogo bliže pravom naslovu:
- Koliko godina ima vaš prosječan posjetitelj? Da li je više muškaraca ili žena? Gdje su zaposleni? Koliko novaca zarađuju?
- Koje frustracije i strahove osjećaju? Koje želje i ciljeve imaju?
- Što vaši posjetitelji imaju zajedničko? Vole li istu glazbu? Imaju li slične političke stavove? Postoji li iskustvo koje su zajedno prošli?
- Kako bi izgledao idealan scenarij života vašeg posjetitelja?
- Koje bi bilo najbolje ime za vašeg posjetitelja?
- Kako bi mogao izgledati idealan dan u životu vašeg posjetitelja?
Odgovorite što bolje na ovih 6 pitanja. Nakon toga probajte stvoriti eksterni izraz najvećeg straha vašeg posjetitelja, naravno, onog straha kojeg vi svojim proizvodom ili uslugom možete eliminirati.
ULOGORITE IM SE U NOĆNOJ MORI
Kad kažemo eksterni izraz, mislimo na jasnu mentalnu sliku najgoreg mogućeg scenarija vašeg posjetitelja. “Ulogorite se u njegovoj noćnoj mori”, rekao bi jedan poznati marketinški stručnjak.
Kada ste spoznali tu noćnu moru, iskoristite ju za vaš naslov. Npr. ako prodajete proizvode za mršavljenje, možda bi najgori scenarij vaših posjetitelja mogao biti sljedeći: buđenje ujutro, i odlazak na vagu u kupaonu. Sljedećeg trenutka, on ili ona shvaća, s užasom na licu, da vaga pokazuje 2 kile više nego jučer ujutro. Dakle, naslov bi mogao biti: “Jutros ste s užasom na licu stali na vagu, i shvatili da pokazuje dvije kile više nego sinoć?”. Naravno, ovo sigurno nije najbolja verzija, ali se nadamo da vam je ipak pomalo dočarala kako napisati dobar naslov za vaš članak, reklamu, ili osmisliti temu za banner na vašoj web stranici.
