Cilj ovog članka je ukazati na najvažnije alate i kanale modernih web trgovina, pomoću kojih možete poboljšati korisničko iskustvo, jednostavnije zaintrigirati vaše kupce, stvoriti povjerenje kod njih, pojednostaviti komunikaciju i ubrzati proces kupovine.
Ono što također želimo napomenuti, je da se ovom prilikom želimo osvrnuti isključivo na najvažnije, primarne segmente (funkcionalnosti) online prodaje. To što je broj tematski obrađenih alata ograničen na njih 7, nikako ne znači da ne postoje i drugi tehnički aspekti, metode i strategije koje su u smislu poboljšanja prodaje vrijedne spomena. Mnogi današnji CMS-ovi i e-commerce sustavi u sebi imaju ugrađene izrazito napredne marketinške sposobnosti, a moguće ih je nadograđivati i prilagođavati vlastitim potrebama – čime se stvara dodatni prodajni potencijal.
Ovom prilikom se nećemo doticati tehnikalija back enda (administratorskog sučelja), koja, ako se radi o naprednom i modernom web dućanu, u jednakoj mjeri pomažu kod poboljšanja prodaje i povećanja broja kupaca. O tome nekom drugom prilikom…
Tražilica i filteri pretrage
Dakle, krenimo do prvih koraka koje će posjetitelji napraviti na vašoj web trgovini – potrage za konkretnim proizvodom. Ako ste ispunili uvjet kvalitetnog sadržaja (intuitivna kategorizacija i grupacija proizvoda, kvalitetno napisani tekstovi i sl.), korisniku ćete svakako olakšati put do željenog proizvoda, ali teško da ćete ga poštedjeti daljnje pretrage.
Ako mu želite dodatno uštedjeti vrijeme i strpljenje, a on će to sigurno znati cijeniti i pokazat će vam to na način da ubrzo ponovi kupovinu na vašoj web trgovini, omogućite mu i naprednu pretragu i filtriranje ponude (prema cijeni, primjeni, pakiranju i drugim atributima) – kako bi rezultati bili što prilagođeniji njemu.
Varijacije proizvoda
U trenutku kada je posjetitelj pronašao proizvod koji ga zanima, pročitao sve dostupne informacije o njemu, te se, ako ste dobro obavili zadatak koji se tiče copywritinga, uvjerio da je to pravi izbor za njega, vrijeme je za konkretan potez – kupovinu.
Ukoliko proizvod ima određene varijacije (npr. gramaža / militraža, boju, veličinu i sl.), važno je da kupac na jednostavan način može odabrati onu koja njemu najviše odgovara. Varijacije se mogu prikazivati u tzv. dropdown ili swatches elementima.
Varijacije su ujedno vrlo važan uvjet direktne kupovine i online plaćanja. Vjerovali ili ne, mnogi vlasnici web trgovine previde činjenicu da zainteresirani kupac ne može do kraja obaviti kupovinu određenih proizvoda, ako ne može odabrati varijaciju (npr. u slučaju cipela veličina je ključna).
Ako postoji određeni prepreka zbog koje varijacije nije moguće precizno prikazati (npr. prodavač je preprodavač i nema u svakom trenutku uvid u stanje na skladištu, tj. uvid u preostale veličine i druge varijacije određenog artikla), onda može postojati alternativa direktnoj prodaji s online naplatom. Umjesto ubacivanja proizvoda u košaricu i preusmjeravanja na blagajnu, kupac se u tom slučaju može preusmjeriti na web formular, putem kojeg može naručiti proizvod, s varijacijom prema želji.
U tom slučaju nema potrebe za online naplatom proizvoda putem ugrađenog platnog procesora, već plaćanju prethodi komunikacija sa prodavačem, utvrđivanje dostupnosti proizvoda i plaćanje uplatom na žiro ili pouzećem.
Napomenut ćemo još da modul za varijacije kompleksnih proizvoda u sebi treba imati ugrađenu funkcionalnost generiranja cijene, pa odabir plave majice može biti skuplji u odnosu na bijelu. Vama kao trgovcu to može biti važno kod definiranja cijena proizvoda i zarade, pa kod planiranja izrade web trgovine ne zaboravite pitati budućeg programera da će to biti sastavni dio i vašeg shopa.
Ocjenjivanje i komentiranje proizvoda (društveni dokaz)
Vjerojatno ste već stotinu puta čuli priču o važnosti društvenog dokaza i toga da on predstavlja jednu od važnijih strategija marketinga sadržajem.
Kada govorimo o kvaliteti usluga i proizvoda koje kupujemo, više nego ikada se oslanjamo na mišljenja drugih. Stoga svjedočanstvima zadovoljnih kupaca vrijedi naći zgodno mjesto – na naslovnici, u podnožju, bočnom izborniku i rubrici namijenjenoj isključivo njima.
No, osigurajte vašim kupcima jednostavan način da ocjenjuju i komentiraju i pojedinačne proizvode, to bi mogli pomoći vašem marketingu. Vjerojatno ste opterećeni strahom od negativnih, zlobnih i neistinitih komentara, no ne biste trebali biti. Imajte na umu da moderni CMS-ovi osiguravaju kontrolu nad svakim objavljenim komentarom, što znači da administrator web trgovine odlućuje koji će komentar i ocjena biti vidljivi drugim korisnicima. S druge strane, činjenica da svi kupci mogu komentirati kupljeni proizvod vas možda nagna da uvijek iznova radite na kvaliteti proizvoda i usluga i time zadovoljstvo većine kupaca dovedete na maksimalnu razinu.
Proizvodi, proizvodi, proizvodi…
Važno je biti „pred očima“ – i to se odnosi na sve segmente ponude koja vam je važna. Moderni CMS-ovi omogućavaju automatizirano i generičko pojavljivanje elemenata koji će stvoriti dojam da su vaši proizvodi cjenovno prihvatljivi, traženi, kvalitetni…Samim time, njihova je funkcija kod kupaca stvoriti “hoću i ja” efekt.
Tako na web trgovinama često vidite „Popularne proizvode“, „Najpopularnije proizvode“, „Snižene proizvode“, „Najbolje ocijenjene proizvode“ itd.. Ovisno o vrsti CMS-a, a i specifičnim potrebama i ciljevima tvrtke koja stoji iza web trgovine, ti sadržaji se mogu prikazivati na različitim pozicijama – u podnožju, u bočnom izborniku ili unutar drugih sadržaja.
Cross&up sell tehnike
Cross&up sell moduli su po svojoj prirodi vrlo slični onima koje smo opisali pod prethodnim naslovom, i njihov je smisao prilikom kupovine nuditi prateće proizvode i time iskoristiti priliku za dodatnom prodaju (taj princip prisutan je i u offiline svijetu, na blagajnama fizičkih trgovina, na kojima su uvijek nude neki dodatni artikli).
Koja će se vrsta dodatnog proizvoda korisnicima nuditi, više je stvar osobnih prioriteta i ciljeva poslovanja koje stoji iza web trgovine.
Zamisimo da prodajemo knjige – prilikom odabira željenog proizvoda pomoću cross&up sell funkcionalnosti korisnicima automatizirano nudimo uslugu pakiranja (celofan) ili elegantnu papirnatu vrećicu, čestitku ili karticu s porukom. Ove usluge su prilika da nešto dodatno zaradite, a korisnici (naročito muškarci) će vam biti zahvalni jer ste im dali sjajne ideje.
Cross & up sell tehnike se mogu iscrpno koristiti, pa gdje god imate priliku uz neki artikl ponuditi uz dodatni proizvod, jamstvo, uslugu i sl. (naravno, uz nadoplatu), trebate to činiti. Bit će to korisno za vaše kupce, ali i za vas.
Kuponi za popust
Kuponi za popust su vrlo raširena marketinška strategija i njihov smisao je dodatno motivirati. Funkcioniraju jednostavno – kod za popust se primjenjuje na košarici, i ovisno o visini popusta koja se prethodno definira u sučelju CMS-a, reducira se cijena proizvoda prilikom kupovine. Odlično je što se ova marketinška strategija može uspješno kombinirati s drugim strategijama, tj. promovirati različitim kanalima na internetu i u fizičkom svijetu.
Kontakt formulari
Nećete baš uvijek na web trgovinama vidjeti formulare za slanje upita – valjda zbog stava, da, ako trgovina posjeduje košaricu i pruža mogućnost automatizirane narudžbe i plaćanja u nekoliko klikova, svi preduvjeti uspješne prodaje su zadovoljeni. Nije točno.
Prije svega, treba imati na umu da dobar dio internet korisnika još nikada nije nešto kupio na internetu, niti zna kako to napraviti. U drugu grupu internet korisnika spadaju oni koji i dalje nemaju povjerenja u internet prodaju, naročito ako proizvod moraju platiti karticama, ili unaprijed virmanom. Nadalje, povelik broj otpada na one koji bi se prije kupovine htjeli raspitati o proizvodu ili samom web trgovcu, i zgodnije im je poslati vam upit, nego vas zvati na telefon.
Zbog svih njih je važno da kontakt formulari budu na vidljivim mjestima u vašoj web trgovini, ako je moguće na stranici svakog pojedinačnog proizvoda.
